Waarom duurt opschalen in de zorg zo lang? Ontdek de hiaten in jouw sales- en adoptiestrategie.
De eerste patiënten zijn blij en behandelaars reageren enthousiast, de uitkomsten zijn positief, maar het opschalen van jouw zorginnovatie verloopt traag. Om echt impact te maken in de zorg, Life Sciences en Digital Health heb je meer nodig dan een goed product: marketingstrategie en salesexecutie moeten naadloos op elkaar aansluiten.
Het antwoord ligt in een scherpe Go-To-Market (GTM) strategie als fundament voor versnelling. Het transformeert losse commerciële acties naar een voorspelbaar, schaalbaar proces en borgt dat je direct inspeelt op de complexe dynamiek tussen behandelaars, beslissers en betalers.
De meerwaarde van een scherpe GTM-strategie voor jouw zorginnovatie
- Focus en versnelling (kortere Time-to-Market): voorkom tijdverlies doordat je geen duidelijke keuze maakt. Bepaal wélk specialisme, welk ziekenhuis of welk expertisecentrum de adoptie van jouw zorginnovatie het snelst op gang brengt.
- Voorkomen dat de product-market fit niet klopt: je investeert in salesrelaties met mensen die niet beslissen of niet kunnen starten met jouw zorginnovatie. Een scherpe GTM-strategie dwingt je om de specifieke pijn in het zorgproces bloot te leggen en de juiste stakeholders te activeren om ervaring op te doen.
- Toegang tot de zorgverlener ontbreekt: sales, marketing en het medische team werken elkaar onbedoeld tegen omdat de toegang tot voorschrijvers en verwijzers moeizaam is. Ze richten zich daardoor op dezelfde stakeholders, en de zorgverlener ervaart dat jullie niet zijn afgestemd op wat je wilt bereiken voor de patiënt die bij de zorginnovatie past.
- Voorspelbare en efficiëntere klantacquisitie: door je propositie en inkoopkanalen vooraf te valideren bij beslissers, verkort je de trage sales cycles in de zorg en verlaag je de kosten per acquisitie (Customer Acquisition Cost).
- Risicoreductie bij het opschalen: breng aannames rondom adoptie en vergoeding vooraf in kaart. Stuur bij op basis van harde marktdata in plaats van onderbuikgevoel — of je nu een nieuw zorgsegment betreedt, een zorgevaluatie start of je distributie herziet.
Ontvang direct een persoonlijk spinnenweb-rapport op 12 cruciale GTM-domeinen.
Klopt dit? Je kunt nog wijzigen voor je verdergaat.
Je score staat klaar, waar mogen we hem naartoe sturen?
Nog een paar korte vragen, dan zie je meteen op dit scherm je score, je niveau en de 3 domeinen waar je aan moet werken om je groei te versnellen. Je ontvangt ze ook per mail.
Jouw go-to-market score
Bespreek in 20 minuten met Daan je score en de 3 domeinen waar jij kunt versnellen, en ontdek waar je eerste winst zit.
Je ontvangt je resultaat ook per e-mail.
Waarom opschalen in de zorg anders werkt: behandelaar, beslisser en betaler
In de zorg is degene die je product gebruikt bijna nooit degene die ervoor betaalt. Daardoor moet je propositie tegelijk kloppen voor drie partijen: de behandelaar, de beslisser en de betaler.
De sales- en marketingaanpak om een zorginnovatie te lanceren en op te schalen is dus fundamenteel anders dan een klassieke B2B- of B2C-aanpak. De zorgaanbieder hangt op zijn beurt af van afspraken met zorgverzekeraars, zorgkantoren en inkooporganisaties. Wie die afspraken niet kent, verkoopt aan de verkeerde tafel.
Dat spanningsveld speelt op nationaal, regionaal én individueel niveau, en het therapeutische domein bepaalt hoe groot het is. Je innovatie moet passen in bestaande richtlijnen, bekostigingsmodellen en contracten. De Nederlandse Zorgautoriteit beschrijft die routes per zorgsoort. Binnen dat kader vol kwaliteitseisen en behandelstandaarden ligt de drempel hoog om door te breken.
Herken je de drie rollen? De behandelaar is de zorgverlener uit de patiëntreis: lees hoe je markttoegang voor je zorginnovatie opbouwt, van patiëntreis tot betaler. De beslisser is de rol die je scherp krijgt met de stakeholder-prioriteringsmatrix.
Van losse acties naar een schaalbaar salesproces
De meeste zorg- en life-sciences-organisaties lopen niet vast op hun visie of hun product. Ze lopen vast op de executiekwaliteit van hun commerciële proces: hoe goed ze hun plan dag in dag uit uitvoeren.
Reguliere B2B-bedrijven sturen op korte verkoopcycli en directe conversie. In de zorg werkt dat niet. Jij beweegt in een krachtenveld van wetgeving, vergoedingen en uiteenlopende belangen.
Een go-to-market-strategie is dan geen verzameling losse campagnes of ad-hoc pitches. Je hebt een raamwerk nodig dat je strategie verbindt met je dagelijkse uitvoering. Dat raamwerk dekt drie dingen tegelijk:
- Scherpe keuzes: in welke markt je meedoet, welke groepen klanten je kiest en welke waarde je elke stakeholder belooft — behandelaar, beslisser én betaler.
- Toegang tot de markt: aansluiting op richtlijnen, op vergoeding en contracten (market access) en op wet- en regelgeving.
- Uitvoering die schaalt: een salesproces dat je kunt herhalen, een strak ingericht CRM en sturing op cijfers die er echt toe doen.
Wil je eerst weten waar die keuzes vandaan komen? Een markt- en klantanalyse in de zorg legt je knelpunten en groeiversnellers bloot.
De assessment meet je uitvoering langs 12 domeinen, verdeeld over de 4 fasen die je in de vragenlijst doorloopt:
Fase 1 · Markt begrijpen
- Marktdefinitie
- Merkvisie
- Groeiversnellers
Fase 2 · Target stakeholders
- Stakeholder-prioritering
- Segmentatie
- Market Access
Fase 3 · Onderscheidend vermogen
- Gewenste klantervaring
- Waardepropositie
- Positionering & Messaging
Fase 4 · Play to win
- Execute-to-Win
- Metrics
- Continue groei
Test jouw go-to-market executiekwaliteit
Wil je weten op welke van de 12 domeinen je klaar bent om op te schalen, en waar de knelpunten zitten?
- Direct je score: een cijfer van 0 tot 100, plus het niveau waarop je nu staat.
- Je kompas in beeld: alle 12 domeinen in één figuur, zodat je ziet waar het scheef loopt.
- Je top 3: de domeinen die je groei op dit moment het hardst afremmen.
Veelgestelde vragen
Wat is een go-to-market assessment?
Een go-to-market assessment is een gratis zelfscan die meet hoe sterk jouw route naar de markt is. Je beoordeelt 12 strategische keuzes, van marktdefinitie tot continue groei. Je krijgt direct een score van 0 tot 100 plus de 3 domeinen waar je aan moet werken om je groei te versnellen.
Waarom werkt go-to-market in de zorg anders dan in andere B2B-markten?
Omdat degene die je product gebruikt bijna nooit degene is die ervoor betaalt. Je propositie moet tegelijk kloppen voor de behandelaar, de beslisser en de betaler. Tussen die drie zit een continu spanningsveld, op nationaal, regionaal en individueel niveau. Daar komt bij dat je innovatie moet passen in bestaande richtlijnen, bekostiging en contracten.
Welke 12 domeinen meet de go-to-market assessment?
Twaalf domeinen, verdeeld over vier fasen. Markt begrijpen: marktdefinitie, merkvisie en groeiversnellers. Target stakeholders: stakeholder-prioritering, segmentatie en market access. Onderscheidend vermogen: gewenste klantervaring, waardepropositie en positionering & messaging. Play to win: execute-to-win, metrics en continue groei.
Voor wie is de assessment bedoeld?
Voor iedereen die verantwoordelijk is voor groei in zorg en life sciences. Denk aan oprichters en commercieel directeuren van digital-health en life-sciences bedrijven, marketingteams en teams die werken aan markttoegang en vergoeding. Kortom: iedereen die zijn groei voorspelbaar wil maken.
Hoe lang duurt het invullen?
Ongeveer 5 minuten. Je beantwoordt 12 vragen, één per strategische keuze. Per vraag kies je het niveau dat het beste bij jouw organisatie past.
Wat gebeurt er met mijn antwoorden?
Je score wordt in je browser berekend. We bewaren alleen je voornaam, je e-mailadres, een paar gegevens over je organisatie en je totaalscore. Zo kunnen we je resultaat mailen en eventueel contact opnemen. Afmelden kan altijd.